「資料請求」とはひと味違った「希望請求」
「資料請求」とはひと味違った「希望請求」
全面リフォームを考え始めたときに、最初にすることはいくつか考えられますが、
その中のひとつにリフォーム会社への「資料請求」があります。
「資料請求」というのは、その会社の商品の仕組みや特徴を把握するためには有効な手段となります。
そして、それと同時に多くのケースで
リフォーム会社への最初のアプローチになるのが資料請求だとも言えます。
ここでは、あえてその「資料請求」について触れてみたいと思います。
先ほど「最初のアプローチ」という言葉をつかいましたが、
実はとても重要な意味をもっているのです。
お客様の立場でいう資料請求とは、
「いくつかのアンケートに答えて、希望のカタログを書いて、
あとは住所氏名等々いわゆる個人情報を書き込むもの」程度のものでしょう。
ところが、それを受け取るリフォーム会社の立場では、意味が違ってきます。
「住宅リフォーム」というサービスを提供しているリフォーム会社にとって、
そのお客様の情報というのは、とても重要な意味をもっているのです。
リフォーム会社は、リフォームの工事を受注することで経営が成立します。
そしてその売り上げは顧客情報にかかっているといっても過言ではありません。
つまり、例えばあなたが何気なく投函した資料請求ハガキは、
リフォーム会社に届いた時点で、
会社にとってとても重要な顧客情報となるのです。
さらに、会社はそれを地域で振り分けたり、人で振り分けたりしていきます。
最も効率よく資料請求から商談へ持ち込み、
さらには契約まで至る方法・人を選んで配分されているのです。
そして、その情報を配られた営業の担当者は、住所や年齢、筆跡
（意外と注意深く見たりするものなんです）をじっくり観察し、
どの様にアプローチをしていくか考えたりします。
もちろん、そこに書かれた情報は非常に少ない訳ですから、
電話や訪問といった形を繰り返し、なんとか商談に持ち込もうとする会社も存在します。
中には強引なアプローチが苦手で資料請求をためらう人もいるのではないでしょうか。
一般的に広告の隅についていたりする資料請求のハガキには、
あまり多くの質問は書かれていません。
なぜなら、見た人がアンケートに答えるのが億劫になるようでは投函してもらえないからです。
そして、実はここに資料請求の極意があります。
質問されないから書かないのではなく、
空欄等を最大限に利用してメッセージを会社に届けるのです。
例えば「考えているのはまだ当分先だけれど、今のうちから情報を集めておきたい」
のであれば、そう書いておきます。
更には電話・訪問を断ってしまうのもひとつの手です。
「今はまだ考え始めたばかりです。まずは資料を見させていただきたいと思うのですが、
電話・訪問はご遠慮申し上げます」と書いておけば、
かなり電話や訪問は少なくなるはずです。
そしてそれでもしつこい電話や強引な訪問をしてくる会社があれば、
思い切って真っ先に選択肢から外してしまうのもよいでしょう。
また、より具体的に計画を進めたいと思っている場合には、
希望する連絡方法や時間帯などを書き込んでおくと
非常にスムーズに打合せに入ることができます。
例えば、平日は電話がつながりにくいので、週末の連絡を希望します、といったことや
メールでの連絡を希望します、と書いておくのです。
一般的に言われてはいませんが、
「じっくりと打合せに応じてくれる担当者を希望します」などと
書いてしまうのも、実はとても有効な手段です。
会社の目的はお客さんと数多くの契約をして、無事に引き渡して売り上げを上げることです。
そのお客様側から希望が書かれている場合、
できる限りその要望に応えようとする心理が会社側にははたらくのです。
担当者のタイプを考慮して振り分ける程度のことは、
通常すんなりと受け入れられる要望だったりもします。
記事のタイトルにあえて「希望請求」とさせてもらったのはそういう理由です。
現場経験の多い人、ある程度権限をもつ人、女性の建築士･･･等々
思い切って希望を書いてしまうのも手です。
何も希望を出さずに、たまたまやってきた担当者との相性だけで
その会社を判断してしまうのももったいないかもしれません。
全面リフォームを成功させる秘訣、
それは意外と打合せに入るずっと前から始まっています。
希望請求は決して難しいことではないので、ぜひ試してみていただけたらと思います。
Kousuke Kitamura
≪大規模リフォームその他の虎の巻はこちら≫
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